【煜議】有困難要上，沒困難，制造困難也要上
交朋友，有困難要上，雪中送炭；沒困難，制造困難也要上，不可或缺。
工作中，有困難要上，堪當大任；沒困難，制造困難也要上，鍛煉智商。
市場推廣，有困難要上，是打造企業的核心能力；沒困難，制造困難也要上，是引導客戶需求，創造市場容量。
煜議，今天與你聊聊市場推廣的事。一個關鍵詞“困難”，兩個方法“識別沖突”“主動賦能”。
在營銷活動中，大致可以分為前端與后端。前端進行業務板塊規劃、產品規劃、品牌形象梳理；后端著重營銷模式、渠道布局、推廣策略、促銷活動、廣告公關等。在前端的策劃中，已經形成共識，要圍繞消費者需求與市場之間的沖突展開，要著力解決消費者的“困難”。而，對后端的規劃，更多的是在現有模式、工具中篩選，整合所謂的最優策略。“套路”，對，都是“套路”，今天“店慶，打五折”，明天“五一，大放價”。合效策劃認為，真正有效的后端策劃應著眼于“困難”。識別從經銷商到消費者在產品消費過程中障礙，幫助其解決困難，從而優化市場效率。
做飯，買肉。大型超市買的品牌肉更加放心，但每天排隊不方便；社區菜市場，方便快捷，但質量不放心。于是金鑼、雙匯創新渠道，到社區周邊開連鎖肉店，解決了消費者的消費障礙，獲得市場。 喝酒，開車。喝酒不能開車，開車不能喝酒，餐飲消費群體面臨障礙。在諸多品牌還在買一贈一，優惠貳拾圓，送打火機的背景下；某一酒企，“喝***品牌白酒，贈送代駕一次”，幫消費者直接解決飲酒的障礙，獲得市場。 買房，房貸。大部分消費者買房需要考慮房貸，且明顯公積金貸款費率低于商業貸款。諸多品牌還在“交五百抵一萬”、“買房子，送裝修”的背景下；某一房企，“我們是國企，有能力幫你解決公積金相關問題”，獲得市場。 重要的事情再說一遍，孫煜認為：市場推廣策略的出發點應在于識別消費過程中的障礙，然后解決障礙。而不是在已有推廣手段中巧言令色的組合。套路，永遠深入不了人心。 空氣凈化器產品已經出現二十余年，2013年之前，極少家庭使用。就像，或許，你用過亞都牌加濕器，可是，你不一定知道，這是個做空氣凈化器起家的企業。PM2.5指數被曝光、柴靜視頻被大量轉發、APEC藍被調侃呼吁。之前沒有被意識到的空氣質量問題，迅速引起消費者關注，導致消費者對空氣凈化器產品高度介入，從而，帶來相關產品市場爆發。 再比如，某一面粉企業做市場推廣活動中，因面粉產品的同質化，消費者介入度極低，對活動的參與程度差。在地推設計中，將活動引入了“什么面粉更適合小孩腸胃”的話題，從而制造“困難”，制造“關注”，引起消費者介入。 在這里，將制造“困難”的過程稱之為“主動賦能”。合效策劃認為，在推廣傳播中，若原有方式、產品的消費者粘性、關注度太低，則一定要經過“賦能”這個環節，通過嫁接相關主題，人為制造“困難”，引流消費者關注。 營銷分前端、后端。前端的出發點是“沖突”，后端的出發點亦是“困難”。營銷的本質不是造概念、玩噱頭，而是提高效率、滿足需求。當然，也包括給消費者找找茬，制造困難，覺醒潛在需求。 中國十佳策劃機構——合效策劃，首創系統營銷理論，更多原創思想請關注“系統營銷”公眾號。 掃碼下面二維碼，可以和作者聊聊。 
