【煜議】企業營銷成長三部曲
導讀：
企業營銷在不同階段，驅動成長的關鍵因素不同。
初創期：尖叫產品帶動野蠻成長；
成長期：渠道梳理構建快速發展；
后成長期：組織發育培養系統能力；
成熟期：品牌高度孕育基業長青。
營銷領域，總是不乏大師，因為他們最擅長的是營銷自己；概念層出不窮，品牌為王、終端為王，貌似萬金油能解決所有困境。不用把脈診斷，有些營銷公司給企業開的藥方第一劑總是品牌。品牌有用，但是得看時機。
合效策劃總經理孫煜認為，企業營銷的不同階段，驅動成長的關鍵因素不同。不論是營銷、戰略還是管理咨詢，有效的關鍵是與企業的匹配性。今天就跟大家聊聊快消品企業在不同成長階段營銷的側重點。
快消品市場，產品一般同質化程度高，競爭相對激烈。在各個細分領域，有著資源雄厚的企業盤踞，中小微企業難以找到突破點。合效策劃認為：企業不能資源分散，在不同成長階段，市場側重點不同，要拿著尖刀，各個戳破。
初創期：尖叫產品帶動野蠻成長
中小快消品企業成立的緣由，多是發現潛在市場機會，擁有特色產品。第一階段，做的核心工作就是把這個長板給做長。對產品賣點的梳理、包裝的調整、使用體驗的優化，圍繞著產品去精雕細琢，做出大的單品。而后，圍繞此產品，粗放式鋪貨，野蠻式成長，不要去講渠道管理，也別管什么標準化，你最大的武器就是尖刀產品，找到最勇猛的戰士，吹響號角，大開大合，干起來再說。
成長期：渠道梳理筑基快速發展
銷售額過億，基本滿足企業的溫飽問題，市場上能看到自己的產品。與此一并而來的，竄貨問題、價格政策、經銷商鬧意見將是你不得不面對的問題。把控三個梳理:一梳理，區域梳理，樣板市場，重點區域，次重點區域，散點區域，分批次引入精細化管理。二梳理，渠道梳理，KA、流通、特通、電商之間明確定位，哪個為主哪個為輔，哪個要銷量哪個要形象，哪個放政策哪個控價格等等。三梳理，經銷商優化，根據銷量、配合程度、實力等幾個維度，對經銷商分級劃線，該支持的上資源，該優化的上指標，該放棄的謀求新代理等。值得一提，此時，應同時完成了產品的組合問題。
后成長期：組織發育培養系統能力
精細化管理一旦展開，營銷組織的問題就會變得非常突出，大部分三五億規模的企業成長的困境在于營銷組織能力發育不完善。銷量上來了、市場有一定認可度了、經銷商成規模了，老板思路還停留在草莽階段，事事管卻又事事管不了；老營銷團隊擅長執行但缺乏整體把控能力；引入高管卻難以融入團隊。組團隊最核心的就是領頭人，老板要轉變意識，引入合伙人機制，將相對成熟的公司的、成熟的職業經理人發展為事業合伙人，規范化管理，切勿家族化。組織上，市場部、銷售部、后期部明確分工，相互協調，各司其職。
成熟期：品牌高度孕育基業長青
所謂品牌運營，從一百萬的企業到一百億的企業，都需要不斷提升。但是，在企業營銷處于成熟期，快消品的話整體規模在十個億以上，品牌才會成為企業的天花板。此時進行品牌升級，產品分攤的成本較小，相對收益更大。樹立品牌形象，展開品牌公關，加大傳統媒體、新媒體的廣告投入，借助微電影等形式增強品牌影響力，將品牌資產進行管理。轉化企業營銷成長模式為品牌拉動模式，用品牌的包容力來管理產品組合，用品牌的影響力來管控渠道，用品牌的議價能力去左右上下游。
企業營銷成長的三部曲，對應企業成長的三階段，每階段側重點不同。作為中國雙十佳策劃機構——合效策劃認為：老板們一定要對好號，在每個關鍵點上，做好煽風點火的關鍵動作。
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