【煜議】整合——大蔥的營銷玩法
濟南合效營銷策劃總經(jīng)理 孫煜
導(dǎo)語：
整合，眾多企業(yè)在瞎整/在整而不和。整合絕對不是把眾多小土豆裝到一個大麻袋里，而應(yīng)該是……
蔥價大漲，弄得不吃蔥就無味的筆者甚是著急。借文說說大蔥的事，說說整合的事，過過蔥的嘴癮。
話說一伙計a在集市上租了個攤位賣大蔥，讀了個總裁班，學(xué)起了整合。，上游整合唄，找了幾個老農(nóng)，商量好，不管市場售價如何，我按每斤五塊錢長期收你大蔥，你得給我保質(zhì)量/保供應(yīng)。過了一個月，大蔥漲錢了，十塊一斤，老農(nóng)開始偷偷往隔壁老王家送；又過了一個月，大蔥跌錢了，一塊一斤，老農(nóng)突然不知從哪兒搞來了一火車皮的大蔥不斷送來。伙計a破產(chǎn)，卒。
話說一伙計b也在集市上租了個攤位賣大蔥，也讀了個總裁班，也學(xué)起了整合。這次，學(xué)乖了，向下游整合唄。雇上十個大漢，每天往各個飯店送大蔥，在市中心租了個門頭，開個大蔥連鎖加盟中心。時間過去一個月，毛利三萬，大漢工資五萬，房租十萬，油費三萬。伙計b破產(chǎn)，卒。
話說一伙計c還在集市上租了個攤位賣大蔥，還是讀了個總裁班。這伙計可學(xué)乖了，發(fā)現(xiàn)只賣大蔥不行，還得賣點別的。因為買菜的大媽還想一塊買了綠豆芽/豆腐皮/饅頭/豬頭肉還有家里小狗的狗糧。這個好，伙計c開始整合，成本低的，直接采購/銷售；成本高點的，直接把隔壁攤拉到一起，不要攤位費，利潤來分成；額外還與物流合作，提供了增值配送服務(wù)。伙計c每天三點起床進貨，累的像條狗。掙了點錢，買了個摩托三輪，娶了隔壁老王的二麻子閨女，基本實現(xiàn)小康。
整合來整合去，只有c實現(xiàn)了量的小幅增長，并且增長只是在新的利潤點上；三家都沒實現(xiàn)真正的企業(yè)成長，咱得仔細議議整合背后的邏輯。合效策劃認為：整合，由“整”與“和”兩個字組成。整就是延伸業(yè)務(wù)范圍或者跨界打劫，合是企業(yè)通過合來形成自己的核心能力。只有整而沒有合，那就是將一地小土豆裝到麻袋里，形不成競爭力。
看看這個伙計X怎么搞的，還是大蔥。這伙計神通廣大，找了個巨無霸的倉庫；產(chǎn)蔥旺季，聯(lián)合伙計a/b/c，形成同盟，而后大規(guī)模收購，把主產(chǎn)區(qū)的蔥收了個三分之一，拉到倉庫；而后將優(yōu)質(zhì)大蔥高價收購，從而逐步引導(dǎo)抬高普通大蔥市場售價；至春節(jié)旺季，大幅度出貨。這還沒完，實際伙計X是搞藥廠的，主要原料從大蔥里提取，這一輪搞下來，就他有大蔥庫存，成本低廉。所以，股價飛漲，套現(xiàn)，獲利豐厚。
回過頭來看看伙計X的路徑：整合同行，獲取市場話語權(quán)；整合產(chǎn)業(yè)與資本，獲取利潤。
合效策劃孫煜認為：整合，“整”的方向要根據(jù)行業(yè)的價值鏈來分析，一定要往具有更高獲利能力的方向去整；“合”的目的是形成核心能力，對上下游建立獨特優(yōu)勢，培育議價能力。整合不能瞎整，也不能只整不合。
