導語：

成也蕭何，敗也蕭何。

產品選擇是經銷商的坎兒。

往往因為選對一個品牌，經銷商得以迅速突破，發展壯大；而往往最終慘淡收場的經銷商也敗在代理產品眾多，運營效率低下。產品選擇只是經銷商諸多問題中的一個，但產品選擇也是經銷商一個大的坎。今天，煜議由淺入深，從三個層次，與你聊聊經銷商產品選擇的問題。

產品選擇是個組合問題

經銷商選擇產品往往重點考慮如下幾個因素:利潤的大小、廠家支持的力度。如此選出來的產品，具有很強的隨機性，無法在產品之間形成有機的組合。并且這些選擇條件也不可控。例如，支持力度，只要是新產品/新市場，廠家支持力度會比較大，但真正市場上量之后，廠家就會縮小口袋、減少政策。

經銷商選擇產品不應本著投機獲利原則，而應基于產品組合策略。例如：主導產品與發展產品的組合問題。經銷商下游要關注消費趨勢的變動，上游要關注廠家發展勢頭的變動，根據這兩個標準，去組合自己的產品板塊，既有當下取量的主導產品板塊，也有逐步培育，關系未來發展的產品板塊。除此之外，還要有取量產品/利潤產品/狙擊產品的組合問題；不同成熟度產品的組合問題；淡旺季產品組合的問題；流轉速度的產品組合問題等等。牢記一個詞：組合。好的產品組合能均衡經銷商資金量/淡旺季/長短期/庫存周轉等，這不是靠單只產品能夠解決掉的。

產品選擇是個方向問題

覆蓋多少品類，做多少個品牌，下轄多少產品品相。這些問題表面看是由利潤率決定取舍，但背后的邏輯是企業發展的方向。水無常形，兵無定法，不是簡單的說產品多了或少了就是好的。而是在經銷商發展的不同階段，對產品多寡有不同的取舍。

經銷商初創期，資金量較小、渠道網店少、配送能力弱、談下強勢品牌的概率較小。此時，經銷商的產品線宜寬，用較多的品相組合，來滿足下游進貨的需求，同時分攤較高的配送成本。東方不亮西方亮，先轉起來，掙到錢，解決生存問題。經銷商成長期，擁有一定的基礎，此時要收，收縮產品線，傍大款。尋找有實力、有潛力的廠家，以它為船，借船出海。集中全力，與廠家深度合作，完成此產品的市場爆發同時也樹立了自己的市場地位。經銷商成長期，主力產品市場穩定、渠道布局基本完善，此時成長的瓶頸恰恰在于主力產品已經到達天花板，此時，產品線又要開始有計劃的擴充，培育新產品，優化利潤增長點。

產品選擇是個戰略問題

孫煜認為：經銷商選擇產品一定要本著自己經銷商的身份。廠家選擇產品的主要依據是消費者特征；而經銷商選擇產品的主要依據應該是渠道特征。廠家開發更加適應消費者需求的新品；而經銷商應開發更適合自己的下游渠道特征的新品，整個戰略應著眼于優化資源效率，培育核心能力。

有的經銷商主攻餐飲渠道，已建立完善的網點布局與客情關系，那就不要盲目去接康師傅，去接伊利；有的經銷商習慣大開大合，靠大批量走貨獲利，那就不要去做需要精細化運營的高附加新品。經銷商必須圍繞自己的下游渠道特點發育對應的核心能力，而后，圍繞此核心能力去組織產品選擇。大戰略的選擇上，除了自身能力匹配，還要順勢而為，選擇符合消費趨勢的產品，符合重復消費原則的產品，符合政策引導的產品，如此，經銷商之路才能越走越寬。

從系統營銷原理來看，合效策劃認為，經銷商產品選擇要三步走。

第一步，結合大勢，定戰略。

第二步，成長階段，定多寡。

第三步，優化運營，定組合。