藍海戰略在中國酒類的首次應用
—— 五加白酒品類和品牌定位案例
要贏得明天，企業不能靠與對手競爭，而是要開創“藍海”，即蘊含龐大需求的新市場空間，以走上增長之路。這種被稱為“價值創新”的戰略行動能夠為經銷商創造價值的飛躍，使企業徹底甩脫競爭對手，并將新的需求釋放出來。
——節選自全球暢銷書《藍海戰略》
《藍海戰略》之所以成為全球暢銷書，是因為它為無數處于迷茫中的企業指出了一條明路。在產品嚴重同質化的今天，要想找到具體的實踐之路談何容易？
白酒行業經歷了幾千年的發展，中國數萬家企業的產品并無多大區別，因此越來越多的白酒企業抱怨：“這錢越來越難賺了”。
白酒企業有沒有可能尋找到自己的“藍海”呢？中國十佳策劃機構——合效策劃為五加白酒完成了藍海戰略在中國酒類行業的首次成功應用。
四不像產品該往左還是往右？
2007年重慶全國糖酒會剛結束，合效策劃接到黑龍江三得利公司的咨詢電話，想尋求一個叫“五加白”酒的項目合作。
五加白，是東北產的一種帶有藥味的白酒，早在上世紀八十年代曾經暢銷多個省份，至今許多40歲以上的人對它記憶猶新。但由于原企業體制原因，該產品退出了江湖長達十幾年。三得利公司之所以收購五加白，一是因為這個酒曾經銷售業績不錯，有一定品牌基礎；二是健康酒的消費不斷攀升，想抓住這次機遇，提升原有的低檔白酒，改變公司產品結構。
五加白的特征比較獨特，從外觀上看與一般白酒無任何區別，透明無色；但喝起來有股保健酒中草藥的味道。五加白如果當作白酒銷售，肯定許多人不習慣它的中草藥味；如果當作保健酒銷售，許多消費者可能懷疑其不會含有真材實料。究竟是做成“無色保健酒”，還是“保健白酒”？五加白的品類歸屬該往左還是往右呢？
單純從策劃角度考慮，無論往左還是往右，五加白肯定有銷量，但品類歸屬決定五加白將來的市場容量。正在這時候，客戶提出了要三年實現一億元銷售額的設想。合效策劃意識到，無論往左還是往右，都無法實現如此快增長，要實現目標必須突破常規，尋找新“藍海”。
發現白酒和保健酒之間的藍海
合效策劃機構對保健酒和白酒行業系統調研后，發現消費者對健康酒的需求不斷攀升，但因為白酒和保健酒自身缺陷，始終無法讓更多消費者滿足對健康酒的需求。
白酒是中國消費者的酷愛，但隨著飲酒傷肝等健康知識的普及，中低檔白酒的銷量出現下滑。盡管五糧液、茅臺、郎酒等高端品牌打出健康牌，由于缺乏突破性技術支持，仍然無法打消消費者心中“再好的白酒也傷身”的顧慮。
保健酒的健康功能不容置疑，但保健酒的自身缺陷阻礙了其更大范圍人群的普及。首先，保健酒已經成為壯陽酒的代名詞，81.5%消費者仍認為保健酒帶有隱私性，不方便在商務場合和陌生場合飲用，在女人面前飲用也感到尷尬。其次，保健酒的藥味過濃，口感非常差，大多數人不習慣其口味。再次，受勁酒的引導，70%的消費者認為保健酒不宜大量飲用，因此每次的飲用量少，而且喝酒伙伴偏少，失去了男人飲酒交際的溝通快樂。
在隨后的分析中，合效策劃發現從藥酒、補酒、保健酒到白酒，中草藥的濃度不斷降低，藥味變淡，但消費人群、飲用頻次不斷大副增加，市場容量呈幾何速度遞增（如下圖）。
“藍海”就出現在保健酒和白酒之間，而且品類定位越靠近白酒，市場容量越大，越容易滿足市場需求。五加白的特性，恰好既能滿足消費者飲用白酒的樂趣，又能滿足對健康的需求。隨后合效策劃決定，將五加白品類定位為介于保健酒和白酒之間，更偏向白酒的新類別，是一種暢飲型功能白酒。為滿足消費者藥味淡的需求和擴大市場容量，合效策劃建議降低原五加白的中藥味，使其略帶中藥芳香，但無不適口味。這樣，使五加白的目標市場比保健酒更大，而且創造了一個沒有競爭對手的“藍海”市場。
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