糖煙酒周刊：校園渠道的特點有哪些？與其他渠道有什么不同？

合效策劃韓亮：校園渠道具有四大特點：一是口碑效應強，學生互相了解和信賴，他們的推薦對產品銷售至關重要。二是模仿速度快，校園產品銷售具有跟風快的特點，渠道環節少，啟動費用低而且快。三是品牌傳播受外界影響小，特別是在寄宿學校，學生對品牌了解比較少，很多中小品牌很容易成為校園里的名牌產品。四是消費品類比較集中在學生必需品和學習用品，單品價格一般不高。

糖煙酒周刊：基于以上特點，您認為哪些食品適合進入校園渠道？產品特點一般是什么？

合效策劃韓亮：學校里面食品主要有以下幾個類型，一是必需的充饑食品，比如：方便面、餅干、咸菜、火腿腸等；二是學生喜歡的飲料，比如碳酸飲料、茶飲料、果汁等；三是休閑食品，比如：薯片、點心、干果、奶茶等。校園食品的特點是包裝規格要小，除方便面類的充饑食品外大包裝一般不受歡迎。校園食品口感要好，學生對口感更加挑剔而且要適應他們的口感，一些麻辣休閑食品盡管營養價值不高，受學生追捧原因就在此。

糖煙酒周刊：從您的經驗看，這些食品企業是如何進入校園的，即他們的操作模式是怎樣的？

合效策劃韓亮：除了象其它渠道那樣直接進入外，還有兩種方式值得借鑒。在大中城市里有些代理在學校渠道擁有很多資源，可以借助他們的網絡實現鋪市。另外還可以組建自己的校園渠道——校園直銷。合效策劃為某方便粉絲策劃了“大學里當老板” 活動，大學生只要進兩箱方便粉絲，就可以獲得某學生宿舍的代理權。業績優秀的大學生還可以代理更多的宿舍樓甚至一個學校，成為“區域經理”和“大區經理”。大學生因為熟悉學校環境，每天挨門挨戶進行直銷，效果非常明顯。把渠道費用讓利給大學生，既讓大學生“代理商”獲利匪淺，又讓大學生得到了鍛煉。

糖煙酒周刊：在產品進入校園之后，在推廣促銷上，企業和經銷商分別需要做些什么？

合效策劃韓亮：校園食品的推廣促銷應當以體驗和互動為主。體驗的方式主要為免費品嘗。互動的方式有多種，一方面可以贊助學校的各類活動，比如運動會、演講比賽等、就業公益大講堂等，另一方面可以策劃一些主題活動與學生產生互動，讓學生參與到活動中來。學生的參與積極性比社會上高，體驗與互動結合，會迅速提升品牌形象和銷量。在廣告傳播方面主要集中在校園內及校園周圍的戶外廣告和終端廣告為主，此外學校的網站和學校吧也是一種低成本的廣告宣傳方式。

糖煙酒周刊：您認為，影響產品進入校園的影響因素有哪些，如何解決這些問題？

合效策劃韓亮：不熟悉校園環境是進入校園渠道的最大障礙。不熟悉學生的消費習慣，就無法提供合理的品類、規格、價位等來滿足校園需求，從而影響了銷售。這方面問題可以通過與渠道和學生溝通，以及產品試銷等方式解決。不熟悉學校的一些規定和作息時間，在鋪貨和銷售上都會產生錯位。這方面的問題，一方面自己加強調研和溝通，另一方面可以借助專業代理商來實現。

糖煙酒周刊：有人認為校園渠道會越來越好，您是如何看待的?

合效策劃韓亮：校園渠道操作費用相對賣場要低不少，所以投入產出比較高。目前很多企業和代理商已經進入這個渠道，隨著競爭的進一步加劇，渠道成本必然會出現增加，渠道的產出比會達到一個平衡值后停滯不前。

糖煙酒周刊：您對校園渠道開發有何建議？

合效策劃韓亮：校園渠道是一個投入產出比高，投入費用低的渠道，應當引起食品企業重視。如果你的產品適合校園渠道，那么首先要組建一個專業的隊伍來開發校園渠道，不要把它當做一個可有可無的渠道。其次，很多大品牌在校園渠道維護不到位，給中小企業留下了市場空隙，校園渠道有可能成為中小企業銷售渠道的突破口。第三，校園渠道要做好學校公關工作，與學校領導和后勤搞好關系，會尋找到更多新商機