代理商縱橫聯合叫板零售商
隨著零售商日益國際化和規�；闶凵淘絹碓礁械阶约簞輪瘟Ρ�。許多代理商在與零售商的合作和搏奕過程中不得不陷入任人宰割的尷尬境地。但也有的代理商在夾縫中取得叫板代理商的成功。
臨沂東都經貿有限公司是魯南地區規模較大的調味品代理商，該公司代理了幾十家名牌調味品，幾乎囊括了所有暢銷調味品。2002年，為遏制零售商越來越多的名目繁雜的收費，東都經貿公司聯合當地六大食品代理公司注冊成立了臨沂食品商會，統一抵制零售商的亂收費。后來臨沂的零售商采取了從周邊濟南進貨來對抗東都經貿等代理商的停止進貨，但最終因為進貨成本升高、配送不及時等原因，零售商坐下來與代理商進行了和談。在代理商與零售商的激烈斗爭中，東都經貿領導的臨沂食品商會取得了勝利，爭取到了更優惠的政策和支持。這是中國代理商成功反控零售商的第一次勝利。2003年東都經貿開始在魯南縣級城市發展超市連鎖，進軍零售業。
對于大中城市的代理商來說，象東都經貿那樣完全反控零售商顯得極為不現實，但代理商總能在與實力龐大的零售商搏奕過程中獲得局部的勝利。代理商與零售商的實力懸殊好比螞蟻和大象，螞蟻如何戰勝大象？只有縱橫聯合借助外部實力與大象進行對抗。
首先，建立產品聯合艦隊以小搏大。代理商要想與牛氣沖天的零售商周旋，就必須有足夠的談判砝碼——暢銷產品。試想可口可樂、康師傅等知名產品的代理商與商場超市談判時能不比普通產品容易嗎？零售商需要靠暢銷產品來獲得利潤、增加人氣、提升店的總體形象，他們離不開暢銷產品。代理商只有掌握更多的暢銷產品，以集團大客戶的身份與零售商談判，才有可能獲得減少進場費、增加促銷次數、贈送堆頭端頭等優惠政策。代理商在組建暢銷產品艦隊時要盡量提高產品的行業集中度，比如專業代理飲料、酒水、休閑食品等，集中自己的優勢才有可能在局部獲得談判突破。暢銷產品聯合艦隊是代理商叫板零售商的最關鍵籌碼。
其次，團結協會成員集體對抗。2003年上海炒貨協會就成功的組織各瓜子代理商和制造商，以“集體停止向家樂福供貨”的形式，贏得了談判主動權，總終取得勝利。臨沂東都經貿有限公司與當地超市的斗爭之所以勝利，也離不開其它食品代理商的鼎立支持。零售商壓榨代理商利潤空間是一個普遍現象，受害的是所有代理商。單個代理商的能力畢竟是有限的，有時必須聯合其它代理商和制造商，才能與實力巨大的零售商抗衡。
第三，依靠制造商隔山打牛。代理商與零售商談判時，要“狐假虎威”充分發揮背后實力雄厚的制造商的作用。以知名制造商代言人的身份談判，會在氣勢上壓倒零售商。正如可口可樂的某代理商所言，“我代理可口可樂并不看中它能夠給我帶來多少利潤，而是看中它在商場談判時的影響力”。因此，許多聰明的代理商在組合代理產品時要特意去選擇一個知名度極高的產品來支撐門面，然后再選擇一些不知名產品來提高利潤。將知名暢銷產品與非知名產品進行捆綁式集體談判，可以獲得更多的優惠。東都經貿一般在與商場談判時都整排貨架購買，當然能獲得更多的入場優惠。
第四，讓零售商制衡零售商。零售商之間也存在嚴重的競爭，便利店與大賣場之間存在競爭，賣場之間也存在競爭。許多賣場相互降價，讓代理商叫苦連天。代理商可以采取“大賣場單品專賣的形式”來避免惡性降價，雖然大賣場都經營你的產品，但型號和款式可以不同。便利店與大型超市賣場之間也存在競爭，恰恰瓜子最初就是從便利店開始啟動市場獲得了成功。便利店一般沒有進場費等各種費用，隨著產品在便利店影響不斷擴大，消費者會到大型超市和賣場尋找該產品。這時再與大型零售商談判時，代理商一般就占有主動的位置。
第五，自建互補網絡冷淡零售商。最近匯源果汁開始發動代理商著手建立自己的專賣店。在此之前已經有許多代理商在制造商的引導下建立自己的專賣店或者連鎖超市，以此來制衡越來越苛刻的零售商。濟南佳寶牛奶、河南雙匯肉食等企業在這方面都做的比較成功。自建網絡雖然投入比較大，但從長遠角度考慮值得嘗試。
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