第三只眼看招商
招商：看上去很美
翻開營銷類報紙和雜志，形形色色的招商廣告讓人目不暇接，仿佛到處都是商機。賺錢看起來很容易。每個廠家都在宣傳自己的產品多么好，市場份額多么巨大。只要你想賺錢。那么下一個百萬富翁或者千萬富翁也許就是你。
現在的營銷人真的很累，每天都被這些“理想派的招商廣告‘充斥著眼球。看起來發財真的很容易。于是便用多少年的積蓄去交換那些發財的夢想。
廠家們也開始越來越輕松，銷售那是經銷商的事情。我把利潤讓給了你，你去銷售好了。賣好了肯定是有錢賺的。
在這一片的招商熱潮中，筆者也未能免俗。先后參與了幾次招商的策劃。在一條條用承諾和鮮花編織的通路上和招商企業與經銷商暢想美好的未來。
企業：你為什么招商
做為一個專業的策劃團隊，我們一直認為招商是營銷形式而不是營銷目的。企業實行招商不外乎以下幾種想法。
1、迅速建立通路。隨著中國傳統商業渠道的瓦解，通路越來越成為企業需要面對的首要問題。實力強的企業一般都采取自建通路的做法，但更多的企業是沒有能力復制的。那么利用招商建立通路就成了很多廠家的選擇。
2、迅速回籠資金。現代企業的運作中越來越強調資金流的作用。那么招商對于企業回籠資金就是一個很好的手段。很多企業就是運用招商回籠來的資金用于廣告宣傳或者企業的下一步發展。
3、整合社會資源。俗話說：強龍難壓地頭蛇。雖然很多企業實力很強，但相比當地的經銷商，畢竟隔了幾層。所以招商可以多方面的整合經銷商的優勢，更有利于產品在當地的推廣。
既然招商的目的很明確，那么為什么這種互惠互利的事情卻被越來越多的媒體暴光，甚至有些到了人人喊打的地步呢。
圈錢，招商中的毒瘤
過去在主持招商工作的時候，經常要參加一些經銷尚的談判。很多經銷商對招商廠家是又愛又怕。愛的是那一個個發財的機會。怕的是碰到圈錢的廠家而面對的無奈。
據經銷商講，現在的招商企業大多是圈起錢就走，這話不能說代表目前招商的整體方向，卻也是事實在在存在的問題。
筆者在保健品圈里混跡了八年。看到很多朋友依靠做經銷商成為百萬富翁，也有很多在這個行業虧個傾家蕩產。這雖然和自己的營銷策略有一定關系。但也很多上了船就成為了廠家的羔羊。
有很多企業的招商目的很簡單，那就是圈錢。找個產品，打個廣告。把經銷商的錢集中在自己手里。至于你怎么操作，是死是活。那是你自己的事情。退貨，不是不可以，一條一條的規定，讓經銷商退也不是，不退也不是。
可以說這樣的廠家就是招商企業中的毒瘤。讓經銷商無所適從。嚴重影響了正常招商工作的進展。
招商，方向在哪里
最近，經常和一些客戶討論招商問題。面對越來越殘酷的招商大站，面對越來越成熟的經銷商，招商的方向在哪里？
找到招商的方向首先分清招商的目的。最有錢的經銷商不一定是最合適的經銷商。招商的最大目的還是尋找那些最合適的合作伙伴，整合社會資源。實現產品銷售上的突破。
一個負責招商的朋友接到過這樣一個電話：“我沒做過保健品，但我很有錢。你看我做你們這個代理怎么樣？”當時我們是把這件事情當笑話談的。但仔細一想這類經銷商的數量也不是很少。當然面對這類經銷商不同的企業解決方式也是不同的。
圈錢的企業會說：沒關系，只要你做代理，肯投廣告費。產品一定會火起來的。我保證你能賺到錢。
負責的企業會說：對不起，你沒有保健品的銷售經驗，我們不會把代理權交給你的。
那么，我們能不能換一種思路呢，也許這個經銷商沒做過保健品，但他依然有許多經銷商沒有的社會資源。只要這些資源適合產品的推廣，我們為什么不幫助他利用自己的資源和我們的營銷手段賺錢呢？
讓經銷商賺錢，這是一個合格的招商企業給經銷商最好廣告。那么怎么賺錢，我們就要交給經銷商一個方法，也就是我們所說的策劃方案。
我們在接待招商客戶的時候一直建議對方先操作一個樣板市場，這樣既可以試驗一下營銷方案的可行性。最大限度的降低經銷商的風險。同時也是一則最好的招商廣告。有眼光的經銷商是不會放過賺錢的機會的。
我經常和客戶說，一個好的招商策劃公司必須應該是優秀的營銷策劃公司。讓企業和經銷商同時賺到錢，才是策劃最大的成功。因此在招商的策劃中，如何讓經銷商賺錢是最主要的。這一點做好了。后面的很多事情也就水到渠成了。欣慰的是大多數企業還是本著廠商雙贏的態度來操作市場的。
