煙酒店如何選擇
郭林/韓亮
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隨著終端競爭的進一步加劇，精細化操作意識在很多企業越來越受到重視。過去在終端分類中位居最末一環的煙酒店也成了許多企業競爭的焦點。但煙酒店的數量眾多、良莠不齊，如何篩選，如何有效的分配自己的業務力量，就成了企業比較關心的問題。
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不同的產品有不同的選店方式，本文針對各類產品的檔次以及定位的不同，提出一些相對簡單的選店思路，供大家交流和探討。
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一、門當戶對
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門當戶對屬于一種煙酒店操作的簡單篩選法，就是根據白酒的檔次選擇適合的煙酒店。名牌及高檔白酒盡量選擇裝修及位置比較好的名煙名酒專賣店，中低端白酒選擇中檔煙酒店及便利店。這樣可以直接面對你的直接顧客群，便于你的銷售。
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名煙名酒店中知名品牌較多，可很好的提升你的品牌形象。但操作名煙名酒店的時候一定要避免一個誤區，這就是別讓你的產品成為陪襯。因此一定要利用好終端的資源，讓你的產品展現出“大家閨秀”的風范，這樣才能更有利于產品的銷售。
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而做為中低檔品牌，選擇煙酒店的時候一定要注意重位置不看規模。重陳列效果,不看陳列數量。因為很多銷售較好的煙酒店并不一定是那些終端規模較大的，很可能是某些街口的煙酒店甚至是一個鐵皮棚子。而在面對這些小店的時候，陳列的位置和排面就有很多技巧了，如何讓消費者能很快的注意你的產品，并不一定是陳列數量多就代表陳列效果好。用最少的數量制造出最好的視覺效果，往往可以達到事半功倍的效果。
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二、借船出海
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餐飲渠道還是酒水銷售的一個主要渠道，但昂貴的終端費用及人力成本往往使很多企業望而卻步。但如果巧妙的利用好煙酒店的布局，一樣可以取得很好的效果。
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每個城市中都有一條或者幾條比較著名的美食街，也就是當地特色酒店最集中的地方。這些酒店往往是很多企業爭奪的重點，盡管酒店內的競爭如火如荼。酒店外的煙酒店也同樣是戰場，特別是隨著消費者權益保護法的普及和各地自帶酒水率的提高，附近煙酒店的爭奪也將狼煙四起。借船出海就是要利用好飯店集中區的煙酒店資源，打一場外圍戰。集中兵力做好產品在外圍煙酒店的鋪貨、陳列和促銷，爭奪餐飲市場的份額。特別在自己餐飲市場稍弱的區域，利用好美食街煙酒店的操作會有出奇制勝的感覺。
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借船出海的實質就是打外圍戰，利用外圍的進攻取得和內部攻擊同樣的效果。除了酒店，我們也可以選擇政府機關的外圍煙酒店做好禮品酒的市場、工地附近的煙酒店做好光瓶酒的市場、車站附近的煙酒店做好小瓶酒的市場。
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三、因地制宜
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煙酒店中數量最多的就是臨街煙酒店和小區煙酒店。這兩種煙酒店的消費對象前者以流動人員為主，后者以固定人群為主。
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因地制宜就是針對你劃定的消費人群做好煙酒店的篩選，而在此之前你一定要做好詳盡的市場調研。如果做小區煙酒店，在同一小區內盡量不要每家都選，因為很可能你的產品會成為競爭砸價的犧牲品。而當你的產品沒有利潤的時候，也就失去了經銷的價值。針對一些大型小區幾家煙酒店競爭的情況，選擇小區居民最信任的,比選擇小區內面積最大的效果更為明顯。
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在沿街煙酒店的選擇中，比較重要的一環是距離布局。就是根據一定時間的步行距離選擇煙酒店。最常規的方式有5分鐘步程選擇和10分鐘步程選擇。如果布局過散，會喪失很多消費者，布局過密，也是對人力物力的浪費，同時也會形成價格競爭的隱憂。
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以上是針對企業進行煙酒店選店布局時的一些方法，盡管真正的選店布局要針對不同的市場特點和不同的產品進行細分，但有些規律性的原則還是共同的。也希望能得到大家的有效補充。
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韓亮，中國十佳策劃機構——合效（山東）營銷策劃機構總經理，國內著名食品營銷專家，中國市場學會專家委員。韓亮領導的合效策劃機構，專注民營企業快速發展，在國內以實戰而著稱。
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