魯酒復(fù)興，人才先行
合效營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理 韓亮
魯酒的品質(zhì)已經(jīng)大幅提升，性價(jià)比遠(yuǎn)高于異軍突起的蘇酒和皖酒。魯酒“中國(guó)馳名商標(biāo)”的數(shù)量在國(guó)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。魯酒的產(chǎn)能雖然剛剛從冠軍的寶座上淪落到第二的位置，但仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先與其它省份。魯酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，更不缺文化。
不缺產(chǎn)能，不缺品質(zhì)，不缺榮譽(yù)，不缺文化，魯酒究竟缺少啥？魯酒的命脈在人才！
魯酒人才狀況堪憂
金六福、小糊涂仙、金劍營(yíng)銷等釀酒門(mén)外漢，僅僅懂得營(yíng)銷，就在中國(guó)所向披靡，戰(zhàn)無(wú)不勝。老村長(zhǎng)、龍江家園、小刀等在低檔光瓶酒市場(chǎng)，竟然能創(chuàng)出數(shù)億元銷量。許多魯酒企業(yè)難免發(fā)出感慨，他們憑什么崛起？這些企業(yè)的唯一共同點(diǎn)是營(yíng)銷人才濟(jì)濟(jì)。來(lái)自五湖四海的白酒營(yíng)銷人，甚至門(mén)外漢們聚集到這些企業(yè)，才產(chǎn)生了白酒行業(yè)一個(gè)個(gè)奇跡。
而魯酒營(yíng)銷人才緊缺已經(jīng)成為了諸多老板們頭疼的難題。魯酒在營(yíng)銷人才方面普遍存在如下問(wèn)題：
一、本土“近親繁殖”現(xiàn)象嚴(yán)重
山東大多數(shù)規(guī)模型酒廠前身都是本地國(guó)營(yíng)酒廠。魯酒雖然早已完成了“國(guó)轉(zhuǎn)民”的所有制改革，但人才基本還保留了國(guó)企的原來(lái)班子。國(guó)有企業(yè)人才的許多毛病并沒(méi)有因?yàn)樗兄聘淖兌l(fā)生本質(zhì)性改變。由于大多數(shù)魯酒企業(yè)駐地都在縣城，人才招聘方面受到一定程度地域限制。限制了外來(lái)優(yōu)秀營(yíng)銷人才的加入，甚至當(dāng)?shù)貎?yōu)秀大學(xué)畢業(yè)生也不愿意到縣城酒廠工作。雖然企業(yè)駐地位于縣城不是阻礙人才的決定性因素，但在客觀上的確影響了吸納人才。
無(wú)法吸納優(yōu)秀人才，形不成良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，必然造成人才的“近親繁殖”。不管素質(zhì)如何，許多公司管理人員的親朋好友，甚至領(lǐng)導(dǎo)干部的家屬都進(jìn)入公司做銷售。在公司內(nèi)部形成了一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)，形成了眾多派系，更加使外來(lái)人員難以融入該營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。一個(gè)喜歡內(nèi)部斗爭(zhēng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，必然是一個(gè)沒(méi)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
二、職業(yè)經(jīng)理人普及率低
職業(yè)經(jīng)理人是推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷的生力軍。任何一個(gè)高速發(fā)展的企業(yè)都離不開(kāi)職業(yè)經(jīng)理人的貢獻(xiàn)。他們擁有專業(yè)的銷售能力和經(jīng)驗(yàn)，他們擔(dān)當(dāng)著營(yíng)銷的中高層崗位，是企業(yè)絕對(duì)的核心團(tuán)隊(duì)。魯酒企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人普及率與其它食品企業(yè)相比嚴(yán)重落后。許多魯酒企業(yè)都曾經(jīng)高薪聘請(qǐng)過(guò)營(yíng)銷總監(jiān)等高職位職業(yè)經(jīng)理人，但大多都沒(méi)有度過(guò)一年蜜月期，各自分道揚(yáng)鑣。職業(yè)經(jīng)理人之所以在魯酒企業(yè)里水體不服，可能有以下原因：一是，老板的期望值太高，職業(yè)經(jīng)理人無(wú)法滿足企業(yè)需求；二是，在做事風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)觀念、價(jià)值觀等與老板存在分歧，慢慢失去信任；三是，受到其它中高層的排擠，在復(fù)雜關(guān)系網(wǎng)中處處被刁難，孤掌難鳴。由于缺乏職業(yè)經(jīng)理人介入，企業(yè)內(nèi)部人員缺乏危機(jī)意識(shí)，容易產(chǎn)生自滿，造成夜郎自大，最終導(dǎo)致企業(yè)活力不夠，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力下降。
三、低工資造成團(tuán)隊(duì)低素質(zhì)
魯酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大多為中低檔產(chǎn)品，單瓶平均出廠價(jià)尚不足12元，加上原材料上漲等原因，利潤(rùn)率偏低。因此，大多數(shù)魯酒企業(yè)的薪水比其它消費(fèi)品行業(yè)的工資偏低。造成魯酒企業(yè)新?tīng)I(yíng)銷人員“供血不足”。魯酒營(yíng)銷人才高齡化嚴(yán)重，許多營(yíng)銷觀念仍然停留在貿(mào)易階段的老營(yíng)銷人，仍然在企業(yè)里占有重要崗位，阻礙了團(tuán)隊(duì)年輕化。目前國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品營(yíng)銷從業(yè)人員，平均年齡在25~28歲左右，而魯酒營(yíng)銷人的年齡大大高于該數(shù)字。沒(méi)有新生“血液”進(jìn)入，必然造成團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力不足。魯酒營(yíng)銷人才文化素質(zhì)偏低，營(yíng)銷人才接受過(guò)大學(xué)教育的比例明顯低于其它食品和酒水企業(yè)。這使得，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力差，個(gè)人進(jìn)步空間遭遇文化瓶頸。
四、魯酒營(yíng)銷人尚不具備深度分銷能力
魯酒之所以走不出山東，根源是因?yàn)闆](méi)有具備深度分銷能力的團(tuán)隊(duì)。由于魯酒營(yíng)銷人素質(zhì)偏低，造成專業(yè)能力不足。魯酒招商工作還停留在簡(jiǎn)單的貿(mào)易階段，主要的任務(wù)還是把酒推銷給經(jīng)銷商，而沒(méi)有能力幫助經(jīng)銷商協(xié)銷。魯酒的業(yè)務(wù)人員大部分還停留在追訂單發(fā)貨的簡(jiǎn)單工作。在客情公關(guān)、產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品線組合、促銷活動(dòng)策劃、渠道規(guī)劃、價(jià)格體系制定等方面還是門(mén)外漢，無(wú)法正真協(xié)助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。魯酒企業(yè)的個(gè)別市場(chǎng)做的好，也不清楚為什么做的好；做死了也不清楚死在哪里？市場(chǎng)興衰完全靠經(jīng)銷商的實(shí)力和能力。
人才興則魯酒興
合效策劃曾經(jīng)為魯酒復(fù)興指出了兩條路：“挺進(jìn)高端”和“走出山東”。無(wú)論選擇哪條道路，都離不開(kāi)專業(yè)人才。營(yíng)銷是企業(yè)的龍頭，營(yíng)銷人才是企業(yè)的舞龍者。如果舞龍者不夠強(qiáng)勢(shì)，就會(huì)形成瓶頸，制約著企業(yè)整體發(fā)展。再香的酒也走不出“巷子”，再好的酒也只能賣個(gè)低價(jià)格。
一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略再得當(dāng)，沒(méi)有優(yōu)秀的人才，戰(zhàn)略和策略就變成一沓廢紙。三分策劃七分執(zhí)行。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是執(zhí)行的主體，他們可以使戰(zhàn)略更加完美，也可以使戰(zhàn)略大大折扣。期間取決于人才的素質(zhì)。無(wú)論是企業(yè)處于低谷，還是處于發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)決定著企業(yè)的興衰。人才興則廠興，人才旺則廠旺。
未來(lái)魯酒企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)在人才。哪個(gè)企業(yè)擁有一流營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，哪個(gè)企業(yè)就會(huì)脫穎而出。
合效策劃在眾多魯酒高層接觸時(shí)，發(fā)現(xiàn)在用人方面存在以下誤區(qū)。
誤區(qū)一：“我們營(yíng)銷工資在當(dāng)?shù)夭坏?rdquo;。 工資高還是低，要看跟誰(shuí)比，跟要看企業(yè)需要什么樣的人才。營(yíng)銷在任何企業(yè)毫無(wú)疑問(wèn)都是薪水較高的崗位。如果僅僅跟本縣其它企業(yè)的普通崗位比，肯定要高。如果跟外地其它行業(yè)的營(yíng)銷人員相比還有優(yōu)勢(shì)嗎？企業(yè)用人要看成本，更要看需要什么標(biāo)準(zhǔn)的人才。現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，人才價(jià)值和價(jià)格基本上成正比。財(cái)聚人散，財(cái)散人聚。沒(méi)有相應(yīng)的物質(zhì)基礎(chǔ)做保證，只是談精神上的信任和重用，在這個(gè)年代越來(lái)越不奏效。許多企業(yè)給營(yíng)銷人員的工資不算高，但企業(yè)代價(jià)并不低，因?yàn)樵S多管理人員只能“堤內(nèi)不夠堤外補(bǔ)”，灰色收入猖獗。雖然高薪未必能養(yǎng)廉，但低薪高職位肯定造成腐敗。
誤區(qū)二：“營(yíng)銷工資太高會(huì)影響其它崗位積極性”。如果整個(gè)企業(yè)里存在平均主義，我想營(yíng)銷人工資過(guò)高，肯定會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)、采購(gòu)、后勤、財(cái)物等其它崗位消極怠工。合效策劃認(rèn)為，應(yīng)該打破的是平均主義的觀念。不同崗位根據(jù)重要性和對(duì)人才的要求標(biāo)準(zhǔn)，就應(yīng)該薪水不同。這才是正真的公平。只有這樣，營(yíng)銷人才才會(huì)源源不斷。
誤區(qū)三：“我們給的提成并不低”。許多企業(yè)魯酒企業(yè)采用“低底薪+高提成”的簡(jiǎn)單薪資模式。過(guò)低的底薪，使員工失去歸屬感，也給企業(yè)管理帶來(lái)了眾多麻煩。員工作為收入較低的群體，他們更看重短期利益，能夠有個(gè)穩(wěn)定的收入是必不可少的。因此，會(huì)造成許多營(yíng)銷人即便有高提成，仍然沒(méi)有積極性。增加崗位工資的同時(shí)，增加崗位業(yè)績(jī)考核，既提高了員工的穩(wěn)定性和積極性，又起到了過(guò)程管理的作用。單純的結(jié)果管理，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展可持續(xù)性降低。過(guò)程管理和結(jié)果管理的結(jié)合，能有效避免企業(yè)持續(xù)發(fā)展動(dòng)力不足問(wèn)題。
誤區(qū)四：“我們這里招不到合適人”。目前中國(guó)職業(yè)營(yíng)銷人已經(jīng)打破區(qū)域的限制，流動(dòng)性非常強(qiáng)，如果有合適的平臺(tái)和體制，肯定會(huì)吸引本地和外地營(yíng)銷精英加盟。山東是個(gè)人才輩出的地方，并非缺營(yíng)銷人才。缺的是吸引人才的觀念，缺的是吸引人才的體制。如果一個(gè)企業(yè)感覺(jué)人才匱乏，不是銷售團(tuán)隊(duì)出了問(wèn)題，一定是老板出了問(wèn)題。沒(méi)有梧桐樹(shù)，引不來(lái)金鳳凰。
您的企業(yè)為實(shí)現(xiàn)二次騰飛，人才儲(chǔ)備好了嗎？
合效簡(jiǎn)介：
合效策劃，是中國(guó)唯一專注大食品營(yíng)銷的咨詢機(jī)構(gòu)，多年來(lái)致力于中國(guó)食品、酒水和保健食品等大食品行業(yè)。合效策劃是山東省內(nèi)唯一具備“雙十佳”資質(zhì)的專業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，具有中國(guó)十佳商務(wù)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)和中國(guó)最具執(zhí)行力策劃?rùn)C(jī)構(gòu)兩大資質(zhì)。合效策劃，核心團(tuán)隊(duì)全部來(lái)自知名企業(yè)集團(tuán)，具有十年以上營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和高層管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)整合企業(yè)內(nèi)外資源，以實(shí)戰(zhàn)而聞名。合效策劃為大食品行業(yè)提供全案、全程營(yíng)銷咨詢服務(wù)，不僅提供系統(tǒng)解決方案，而且提供全程指導(dǎo)。
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