展會招商贏在旅途
3月份從山東乘火車到成都參加中國食品最大展會——春季糖酒會，30多小時(shí)的旅程感到實(shí)在無聊和漫長。因?yàn)槿コ啥紖⒓诱箷娜藛T多，火車臨時(shí)加掛了4節(jié)臥鋪車廂。在與旅客交談中發(fā)現(xiàn)，絕大部分人員都是去成都參加糖酒會，而且絕大部分人與我一樣因?yàn)槁猛韭L而感到無聊。這種情況突然激發(fā)了我，為什么不把列車做為招商的談判廳呢？
每次大規(guī)模行業(yè)展會，參展人員都在短時(shí)間內(nèi)齊聚展會城市。參展人員有制造商、代理商、經(jīng)銷商、零售商，也有相關(guān)設(shè)備、技術(shù)和服務(wù)機(jī)構(gòu)的人員，一般都是企業(yè)的負(fù)責(zé)人。對于想招商的制造商而言，可謂難得的招商機(jī)會。一般招商談判大多集中在會場或者承辦城市的酒店和賓館，很少重視旅途談判。與展會會場的談判相比，旅途中的談判具有談判時(shí)間充足、競爭對手信息干擾少和招商區(qū)域針對性強(qiáng)等三大優(yōu)點(diǎn)。
談判時(shí)間充足。因?yàn)橘e客云集，一般展會上的談判時(shí)間都以分鐘計(jì)算，制造商很難有足夠的時(shí)間與經(jīng)銷商和代理商談判。而旅途中制造商與他們接觸的時(shí)間就相對長很多。無論是火車、長途汽車，還是飛機(jī)、輪船，在候車、候機(jī)或者侯船和旅途上的時(shí)間都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)長于在會場的時(shí)間，這為旅途談判創(chuàng)造了良好的時(shí)間基礎(chǔ)。制造商有充足的時(shí)間講解自己的產(chǎn)品、企業(yè)、營銷手法和政策。
競爭對手信息干擾少。在展會會場，競爭對手云集，宣傳的招法多種多樣，競爭異常殘酷。代理商和經(jīng)銷商可供選擇的余地要成數(shù)十倍增加，自己的產(chǎn)品往往淹沒在商品的海洋之中。而在旅途上可以一對一談判；并且由于先入為主，往往給客戶留下深刻的印象，所以有效的增加了談判的成功系數(shù)。
招商區(qū)域針對性強(qiáng)。在會展中心，參展人員來自全國各地。對于想做本地區(qū)域招商的制造商而言，要想找到本地的客戶可謂大海撈針。但搭乘同一班次交通工具的旅客大都是來自同一個(gè)地方，想在本地招商或者沿途區(qū)域招商的制造商，旅途招商無疑針對性更強(qiáng)。
那么如何做好旅途招商呢？旅途招商可以分為廣告造勢、產(chǎn)品試用和商務(wù)談判三個(gè)過程。
通過廣告造勢引起準(zhǔn)客戶的注意并為商務(wù)談判打好基礎(chǔ)。在交通工具起程時(shí)就可以發(fā)布自己的招商廣告。廣告發(fā)布的地點(diǎn)包括等候廳和交通工具兩部分，需要事先與相關(guān)部門取得聯(lián)系獲得批準(zhǔn)，一般要向運(yùn)輸單位提供一定的費(fèi)用作為報(bào)酬。發(fā)布的媒體如：車船票、廣播、火車臥鋪和船艙內(nèi)的廂體內(nèi)廣告以及自己工作人員散發(fā)的宣傳資料。廣告內(nèi)容除包含產(chǎn)品招商信息外，還要有談判地點(diǎn)和談判人員聯(lián)系方式提示。
如果是食品制造商，可以事先與運(yùn)輸單位合作，向他們免費(fèi)提供一定的食品，在旅途中免費(fèi)向旅客提供。旅客一般在旅途中都要用餐，他們得到一份由運(yùn)輸單位提供免費(fèi)的食品，他們會對該食品產(chǎn)生特殊好感。如果產(chǎn)品品質(zhì)過硬，試用會加快招商談判進(jìn)程，提高談判成功幾率。非食品制造商可以提供精美的產(chǎn)品贈(zèng)品或者帶有企業(yè)廣告的促銷禮品。
有了招商廣告和產(chǎn)品試用做鋪墊，商務(wù)談判的難度將大幅降低。一部分招商談判客戶是看到招商廣告后自動(dòng)找上門，另外一部分是需要主動(dòng)出擊去尋找。談判應(yīng)當(dāng)從交朋友開始，不要過于直接。可以先與客戶聊天、玩撲克游戲并遞上自己的名片，想法了解旅客的身份和參展意圖。在經(jīng)過簡短了解后，向目標(biāo)客戶推出自己的產(chǎn)品、企業(yè)以及招商政策，正式展開自己的旅途招商談判。相信只要“臨門一腳”把握好，旅途招商將會讓您滿載而歸。
有理由相信，當(dāng)大多數(shù)制造商還在展會會場斗志斗勇、火力死拼的時(shí)候，安排周密的你早已在旅途中博得先籌。展會招商贏在旅途，贏在智謀！
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