合效營銷策劃機構總經理 韓亮

代理商與廠家的關系有人比作兄弟，有人比作戰友，也有人比作上帝。我覺得更象夫妻。廠家和代理商，從陌生走向熟知，在商戰中共同經歷風雨，共同走向輝煌。

“廠商婚姻”如同生活中的婚姻。有蜜月中另覓新歡者，也有攜手走過十年者（隨著中國經濟的持續發展，必將出現二十年甚至三十年的廠商婚姻）。有同甘共苦始終如一者，也有同甘苦無法同富貴者。不同階段面臨不同誘惑，經起誘惑者選擇繼續攜手同行，另有新歡者選擇分道揚鑣。

婚姻不只有浪漫，是需要經營的。廠家和代理商的合作更是如此。那么“廠商婚姻”如何才能經營的更好、更長久呢？

首先，擇偶要看緣分和眼光。選擇比努力更重要。廠商婚姻第一步是選擇一個你認為有潛力，能長期伴隨你成長的同伴。婚姻選擇有人喜歡高攀，也有人喜歡門當戶對。這兩種觀點都是在現有雙方實力對比之上做選擇。而更有智慧眼光的人會選擇將來的潛力股，選擇與同伴一起分享成長的快樂。廠商雙向選擇時，除了考察目前對方的家底外，比如網絡、團隊、資金、物流、經營思路等，還要看未來的成長空間和對自己的感情。既要看品牌的成長性，又要看對方對你品牌的決心和忠誠度。十幾年前，浙江隋俊華的新友公司跟泰山酒廠比實力懸殊很大，但為了做泰山特曲他把自己的房子做了抵押。因此泰山生力源董事長馬西元回憶說，“我們最初要找的不是最大的經銷商，而是最有緣分的經銷商，是找在理念上有共鳴的人。我們相信這樣的鐵桿經銷商就是泰山特曲戰略合作伙伴”。

其次，找同伴要找值得信賴的。夫妻如果失去信任，就會同床異夢。廠商如果缺乏信賴，必然口是心非。信賴一般是建立在一個企業的誠信體系之上的，一般要綜合考察企業跟合作伙伴、員工、渠道、銀行等組織的關系。但對于中國民營企業來講，老板的人品決定企業的信用。一個有情有義的老板，一個孝順父母的老板，必然會帶領一個值得信賴的團隊。因為有了信賴，在對方困難時才會義無反顧的給予援助；因為有了信賴，才心甘情愿的多為對方付出。因為有了信賴，雙方遇到矛盾時才會站在對方角度換位思考。因為有了信賴，廠商婚姻才會變得持久。浙江商源公司與伊力特曲的十年成功合作，就是基于商源老板朱躍明和伊力特曲董事長徐勇輝之間的相互信賴，也是雙方人品的互相認可。

再次，相互扶持才會共同成長。婚姻不單是愛情的浪漫，更多是柴米油鹽的現實。廠商再有緣分，再有信賴，沒有錢賺也會拜拜。汾酒代理商河南世嘉公司沒有借山西假酒事件嫌棄汾酒公司，汾酒公司在代理商河南世嘉公司面臨竄貨危機時，果斷斬斷黑手，幫代理商消除后顧之憂。正因為雙方的互相支持，才最終使河南成為汾酒全國市場的另一根據地市場。在代理商眼中，廠家永遠比自己強大，支持自己理所當然。其實不然，廠家雖然比代理商強大，但廠家也有自己難念的經，也有困難時刻。只有雙方抱有“不拋棄，不放棄”的共同理念，才能在營銷推廣中給予產品、政策、廣告、人員、物資等更多支持。一旦一方在另一方支持下壯大，要有感恩的心，給予對方更大的回報。

第四，雙贏才會永久。一方對另一方的支持是暫時的，只有雙贏才會走地更遠。就像夫妻的忍讓和犧牲，不可能總是由一人承擔一樣，廠商必須同時為共同事業貢獻自己力量。廠家在盈利的同時要考慮代理商的持續發展；代理商在賺錢的同時要維護好廠家的品牌形象。因此中國廠商合作越來越走向深度合作，出現了浙江威龍銷售公司那樣的互相參股的代理公司，甚至出現了廠家邀請代理商參股廠家的新型合作模式。只有廠商緊緊的捆在一起，才能共同分享企業利潤增長的結果。只有體制上的雙贏才能讓廠商真正成為永久夫妻。

 

 

韓亮，中國十佳策劃機構——合效營銷策劃機構總經理，國內著名食品營銷專家，中國市場學會專家委員，中國品牌研究院研究員。韓亮領導的合效策劃機構，專注民營企業快速發展，在國內以實戰而著稱。

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